們已經在部落格中寫了很多關於 B2B 潛在客戶開發的文章。該行業不斷發展，總是有有趣的新技術可以帶來更多 B2B 潛在客戶。但也有一些古老的、經過 B2B 潛在客戶生成 考驗的技術不應該被忽視。我們的建議主要基於我們自己的工作成果。
透過 SEO 和內容行銷開發 B2B 潛在客戶
每個人都知道搜尋引擎優化和內容行銷。人們可以將這些技術分開考慮。然而，從我們的角度來看，兩者之間有很強的聯繫，因此應該將它們放在一起看待。
簡而言之，它是關於創建高品質 特別領導 的內容，這些內容被巧妙地放置並為網站或產品帶來流量。這不僅僅是部落格內容或優化的登陸頁面（儘管這些因素很重要）；通常是為了提高您自己的知名度，無論是 YouTube、播客、Google/Bing 搜尋、客座文章、合作夥伴的推薦等中的內容。
機制相對簡單：您創建內容（例如，部落格文章），優化展示位置（例如，優化搜尋引擎以在 Google 和其他搜尋引擎中排名更好），然後產生流量。然後，流量會轉換為 B2B 潛在客戶。
內容行銷和搜尋引擎優化的優勢
- 比效果行銷（例如 Google Ads）便宜
- 長期投資：不是為直接結果付出 設計思維在商業創新中的力量 代價，而是投資未來。您的內容將在未來數月甚至數年內吸引新客戶。
- 專家地位：為點擊付費並不能讓您成為專家。然而，如果您指導潛在客戶並提供高品質的信息，您將更多地被視為行業專家（無論是個人還是公司）。
隨著時間的推移，隨著所有主要付費廣告平台點擊價格的上漲，這種技術對於 B2B 潛在客戶開發的相關性也隨之增加。
我們的建議
- 不要陷入不同 联合王国数据 的管道。定義一個主要管道並專注於此。將其他管道視為次要戰線。如果主通路做得很好，那麼關注另一個流量來源就有意義了。
- 內容必須是高品質的。是的，偶爾「為搜尋引擎寫作」是有意義的，因為搜尋引擎喜歡新鮮的內容，但你正在為自己的讀者和潛在客戶寫作。絕不能忘記這一點。
- 專注於“史詩內容”，即專門針對某一主題的指南、文章、視頻、講解等，詳細而廣泛地分析該主題，多年來一直位於相應頻道搜索結果的前列並一次又一次地受到讀者的呼籲。 「史詩內容」的概念並不新鮮，但它被低估了。相反，許多部落格專注於輕量內容，以「保持頻道新鮮度」。
- 經典的「頁面內」和「頁面外」優化繼續發揮重要作用。連結建設常常被認為是無關緊要的。不正確！搜尋引擎必須以某種方式理解該文章或網站是重要且有趣的。儘管搜尋引擎演算法越來越複雜，但連結建設仍然無法迴避。我們自己做——有時更積極，有時更少——但一旦我們忽視這個話題，我們的整個銷售漏斗就會受到影響。
- 但如上所述，您也不應該忽略頁面優化。這個因素正發揮越來越重要的作用！加載時間、移動適用性、良好的可讀性、優化的標籤——有許多新舊參數必須考慮。
- 自動化並簡化內容創建。如果外包，內容行銷既耗時又昂貴。因此，您要么在內部完成，要么外包——換句話說，您自己的時間與金錢。因此，應該盡量簡化這個過程。創建捆綁內容是有意義的。因此，你花時間把自己“鎖在”工作室裡，一次拍攝多個視頻，然後在一段時間內將它們發佈到網上。假設您每週製作一個影片或部落格文章。不要每週處理一次這項任務，而是每月安排 2-3 天專注於該任務並一次創建幾週的內容。然後內容可以每周自動在不同平台上發布一次。用於此目的的工具： Brandwatch、 Loomly、 Sendible。
透過付費廣告和成效行銷開發 B2B 潛在客戶
搜尋引擎優化和內容行銷是理想的中長期策略。但如果你想要「一夜之間」的結果，你必須花錢並投資付費廣告。
優點和缺點都很明顯：
+ 您獲得直接結果
+ 如果商業模式整體有效，這種方法可以輕鬆擴展
+ 有多種管道和分析工具來達到最佳結果
– 成本。多年來，所有主要平台的點擊價格一直在上漲。你可能會浪費很多錢而得不到具體結果
– 您的業務的可持續性。如果您關閉廣告，您的流量和潛在客戶數量將會下降
付費點擊廣告最重要的平台包括：
- Google廣告
- Facebook（包括或不包括 Instagram）
- 領英
我們自己專注於 Google Ads，並最終與我們的競爭對手做同樣的事情。然而，這個管道對我們來說效果很好，多年來一直提供可靠且可衡量的結果。
我們的建議
- 如果可能，您應該在內部管理此管道。對於小公司和自僱人士來說可能很難覆蓋，但如果您有機會和專業知識，最好不要外包。首先，提供這項服務（例如，為 Google Ads 提供服務）的公司供過於求，很難選擇合適的公司。其次，維護和最佳化的過程對你來說變成了一個黑盒子。在某些時候，月度報告會被簡單地忽略，並且您會根據「可以變得更好，但它符合現狀」的座右銘來習慣持續的結果。轉換率的小幅提高或點擊成本的降低就足以顯著改善結果。然而，很多機構並沒有主動性，只收取月費，卻沒有照顧好你的帳戶。
- 監控結果和 KPI。在通常的 分析工具中，你可以設定自己的目標，追蹤結果等。
- 嘗試多個管道，以足夠的預算運行它們，然後再決定最適合您的管道。對於大多數 B2B 企業來說，Google Ads 上的 B2B 潛在客戶開發效果比 Facebook 更好，但也有例外。 LinkedIn的點擊價格比其他平台高，但定位要好得多，你在這裡可能會得到更好的結果。
- 注意您的網站或登陸頁面。如果付費廣告轉換不佳，可能是廣告活動（受眾、關鍵字等）造成的，也可能是由於訪客登陸的登陸頁面造成的。
網站訪客偵測
當然，我們出於自身利益而推廣這種 B2B 潛在客戶開發技術。但不僅如此。畢竟，如果您透過後兩項措施建立了良好的流量，那麼您將白白失去 97% 的流量。
根據統計，只有一小部分網站訪客（通常為 3%）傾向於採取特定行動，例如購買產品、打電話、發送電子郵件等。訪客可能會也可能不會返回您的網站。您可以透過重定向來影響這一點。這反過來又要花很多錢。那麼，你做什麼呢？
正確， 網站訪客認可。您使用的軟體會顯示哪些公司曾造訪過您的網站。我們已經多次撰寫有關 B2B 潛在客戶開發技術的文章。最好閱讀我們的 網站訪客識別指南。
優點
- 為您的銷售和行銷活動提供廉價的補充，具有高槓桿效應
- 如果使用得當，這會顯著提高轉換率
- 如果流量合適的話，這是一個可靠的來源
- 顯著降低 B2B 潛在客戶開發的平均成本
- 節省大量 B2B 潛在客戶研究和數據豐富的時間
B2B 潛在客戶開發：暫時結論
現在我們討論瞭如何產生流量以及如何最大化流量解碼和提高轉換率的兩種方式。在所有三個部分中，我們都只是淺嚐輒止。但首先，它是關於創建成功的 B2B 潛在客戶開發結構。您可以在我們的部落格文章中找到更多資訊：
有效使用線上聊天軟體來開發潛在客戶
我們如何自己使用我們的軟體來獲得最佳結果
現在，我們希望在此基本結構的基礎上建立並產生更多的 B2B 潛在客戶！
透過 LinkedIn 開發 B2B 潛在客戶
如果不提 LinkedIn，B2B 潛在客戶開髮指南會是怎麼樣的呢？在 200 個國家/地區擁有超過 8.1 億會員，處於黃金工作年齡，其中許多人每天都很活躍（可以 在此處找到當前統計數據）。 LinkedIn 是 B2B 潛在客戶開發的（潛在）金礦。
許多銷售人員和行銷人員已經認識到了這一點，目前存在著推銷、冷言辭等供過於求的情況。這些郵件通常根本沒有被閱讀，或在大量垃圾郵件中遺失。您可能會錯過一些有趣的事情，或者您的潛在客戶可能會忽略您的報價。
我們建議採取以下策略，而不是依賴直接聯繫：
- 將 LinkedIn 與 LeadRebel 結合使用。在 LeadRebel 的幫助下，您可以輕鬆找到公司內合適的聯絡人，並在透過 LinkedIn 造訪您的網站後直接與他們聯繫。客戶仍在尋找特定的解決方案或產品，因此您可以在他們仍在做出決定時抓住他們。
- 使用 LinkedIn 配對受眾進行個人定位。此功能可協助您聯絡您已經認識的人員或組織。你怎麼知道這些？對，來自 LeadRebel。您可以輕鬆地將訪客清單匯出到 LinkedIn，並且您已經建立了相符的受眾群體。然後，您可以專門針對該受眾群體投放廣告。
- 建立觀眾。透過 LinkedIn 建立受眾就像內容行銷一樣。您可以對 LinkedIn 上的私人個人資料或公司頁面執行此操作。根據您的努力、技能和時間投入，您可以在中期透過這種方式產生許多高品質的潛在客戶。關鍵是您的話語或有關您的報價的信息要傳達給盡可能多的人。這增加了有人現在尋找您的確切解決方案的可能性。
利用合作夥伴關係開發 B2B 潛在客戶
我們超過 25% 的銷售額來自合作夥伴關係。這意味著我們透過合作夥伴找到我們的客戶創造了這一銷售份額。通常，合作夥伴是行銷機構。如果我們沒有及時投資收購合作夥伴，我們的銷售額將會減少 25%。
很少有比合作夥伴關係更便宜、更方便的 B2B 潛在客戶開發來源。有許多公司如何透過這種方式成長並取得成功的成功案例。
根據我們的經驗，我們可以推薦以下內容：
- 您向聯營公司提供的報價應該足夠有利可圖，讓他們能夠費心向自己的客戶推銷您的產品或服務。
- 一開始，雙方的熱情很高，但隨著時間的推移，一方的積極性就會下降。因此，你應該始終「推動」合作夥伴。期望你會贏得一個會活躍多年的合作夥伴是錯誤的。
- 不要立即抓住每一個機會。許多潛在的合作關係一無所獲。我們自己也有過痛苦的經歷，經過大量的技術努力（例如，與另一個平台的整合），我們最終沒有收到任何線索。
- 為您的合作夥伴維護額外的管道。合作夥伴獲取是正常的銷售流程，應進行相應的組織。
- 就像內容行銷和搜尋引擎優化一樣，這是一種中長期的方法。一開始效果可能微乎其微，但隨著時間的推移，會出現更多的變化，最終合作夥伴管道可以成為您最可靠的 B2B 潛在客戶開發來源。